1º Passo – ESTABELEÇA UM OBJETIVO EM NÚMEROS CONCRETOS, por exemplo: R$ 20, R$ 30, R$ 50, R$ 100, R$ 200 mil.
Não use porcentagem para suas METAS, 100% de nada é nada.
Não diga que o “céu é o limite” ou que o dinheiro é consequência.
“Para quem não sabe onde vai, qualquer caminho serve!”
Quando você tem um número objetivo, fica MUITO mais fácil planejar o caminho que vai te levar até lá.
2º Passo – Tenha em mãos OS CUSTOS DE MANUTENÇÃO DO NEGÓCIO e o quanto você já investiu para ter sua clínica aberta.
Agora que você já deu sentido para a sua empresa e sabe quanto quer de retorno, chegou a hora de avaliar os riscos.
Estes custos terão de ser pagos todos os meses, mesmo nos esses de férias, em que você estiver em congresso ou nos meses de baixa procura por seus clientes.
Ao conhecer os riscos e o quanto custa para manter sua clínica aberta, você saberá dar mais valor ao que é seu.
3º Passo – Conheça os custos de impostos, cartão, materiais, comissão de vendas e defina as regras de pagamento dos honorários para cada serviço.
Com estas regras claras, você vai saber quanto do faturamento de cada mês deverá ser separado para pagar impostos, cartão, materiais, honorários e o quanto precisará vender todos os meses para pagar os custos de manter sua empresa aberta e para ter o lucro que precisa ter para pagar o investimento e para melhorar constantemente sua clínica. Equipamentos de alta tecnologia são caros e é preciso ter dinheiro para isso em seu planejamento.
4º Passo – PRECIFIQUE CORRETAMENTE E CONHEÇA OS SEUS DIFERENCIAIS. INFORMAÇÃO É PODER!!!
Os erros mais grosseiros e comuns sobre precificação são o uso dos custos de materiais ou mão de obrar para precificar e, ainda pior, fazer o rateio dos custos fixos e acrescer um percentual de lucro para chegar no preço.
Quem dá o preço é o mercado! Ou melhor, o líder de mercado! Se você é o melhor do seu segmento, você determinará o preço, se não é o melhor, precisa baixar o preço para conseguir vender e assim mesmo não ter sucesso!
Existem 11 técnicas de precificação diferentes para diversos modelos de negócios. É possível ter sucesso com posicionamento de alto giro (preço baixo) até o posicionamento premium, com diversos valores agregados e personalização extrema no atendimento.
O que não dá é cobrar mais do que o cliente percebe de valor ou cobrar menos do que entrega. Se o cliente não percebe o valor, achará caro, não vai voltar e não vai indicar novos clientes.
Se a clínica entrega mais do que cobra, quanto mais vender, mais vai pagar, seja com a falta de dinheiro no seu caixa ou com a vida corrida e falta de tempo para você e sua família.
Passo 5 – NEGOCIAÇÃO GANHA-GANHA, como converter mais indo muito além do preço?
Defina e conheça quem é o seu cliente, o que ele compra, por que compra e o que espera de sua entrega.
Crie scripts de atendimento que favoreça a percepção do cliente em relação ao valor que lhe é entregue.
Demonstre que o preço cobrado é igual ou inferior aos diferenciais de qualidade que está sendo entregue.